Fiyat artırma: zam müşteriye nasıl söylenir?

Tek kişilik işte fiyat artırmak, teknik bir hesaptan çok bir cesaret meselesi gibi görünür. Yıllardır aynı rakamı söylüyorsun, maliyetler arttı, işin kalitesi de arttı ama "zam" kelimesini müşteriye söylemek her seferinde erteleniyor. Oysa fiyat artışı ertelendikçe kolaylaşmaz; birikip tek seferde büyük bir sıçrama gerektirdiği için zorlaşır.

Fiyat artırma zamanı geldi mi?

Duygusal değil, gözlenebilir sinyallere bak:

• Takvimin dolu ve gelen işlerin bir kısmına hayır demek zorunda kalıyorsun.
• Teklif verdiğin işlerin neredeyse tamamı kabul ediliyor. Yüzde yüze yakın kabul oranı, iyi satış değil düşük fiyat işaretidir.
• Aynı işi ilk yaptığından belirgin şekilde daha hızlı ve daha iyi yapıyorsun.
• Kapsam zaman içinde sessizce büyüdü; fiyat aynı kaldı.
• İşi bitirdiğinde memnuniyet yerine yorgunluk ve içerleme hissediyorsun.

Bu maddelerden ikisi bile geçerliyse konu ertelenmemeli. Fiyatın piyasadan değil, kendi kapasitenden ve verdiğin sonuçtan türediğini fiyatlama yazısında anlatmıştık.

Ne kadar artırmalı?

İki ayrı hesap var. Birincisi enflasyon ve maliyet kaynaklı düzeltme: bu yıllık ve rutindir, tartışma konusu bile edilmemelidir. İkincisi konum kaynaklı artış: işin değeri arttıysa fiyat da kademe atlar. Bu ikisini birbirine karıştırma; yıllık düzeltmeyi her yıl otomatik yap, kademe atlamayı ise yeni müşterilerde dene.

Pratik yol şudur: yeni fiyatı önce yeni tekliflerde kullan. Üç dört teklif kabul edildiyse fiyat piyasada karşılık buluyor demektir; ancak ondan sonra mevcut müşterilere geç. Test edilmemiş fiyatı en değerli müşterin üzerinde denemek en pahalı yoldur.

Mevcut müşteriye nasıl söylenir?

Üç kural yeter. Önceden haber ver: yeni fiyatın hangi tarihten itibaren geçerli olduğunu en az bir ay önce yaz. Özür dileme: "maalesef zam yapmak zorundayım" cümlesi, artışı senin hatan gibi gösterir. Gerekçeyi kısa tut: uzun açıklama savunmaya benzer.

İşe yarayan kalıp kısadır: "1 Ocak'tan itibaren aylık çalışma bedelim 24.000 TL olacak. Bu dönemde kapsama şunlar da eklendi. Devam etmek isterseniz aralık ayında yeni sözleşmeyi gönderiyorum." Bir cümle bilgi, bir cümle karşılık, bir cümle sonraki adım.

Müşteri itiraz ederse?

İtirazın çoğu fiyata değil, ani değişime gelir. Üç geçerli seçenek sun: yeni fiyatla aynı kapsamda devam, eski fiyata yakın kalan daraltılmış kapsam ya da düzenli çalışmadan proje bazlı çalışmaya geçiş. İndirim yerine kapsam esnetmek, fiyatının değerini korur. Bazı müşterilerin ayrılması ise sürecin normal bir parçasıdır: yerine gelen tek müşteri, gidenlerin toplamını çoğu zaman karşılar ve takviminde açılan yer gelir dengesi için gerekli olan satış zamanını geri verir.

Bir daha bu kadar zorlanmamak için

Fiyat artışını olaya değil takvime bağla: her yılın belirli bir ayını fiyat gözden geçirme ayı yap ve sözleşmelerine "fiyatlar yılda bir güncellenir" cümlesini baştan koy. Beklenen artış tartışma yaratmaz; sürpriz artış yaratır.

Sık sorulan sorular