Danışmanlık teklifi nasıl yazılır? Altı bölüm

Keşif görüşmesi iyi geçti, müşteri "bir teklif gönderin" dedi. Tek kişilik işte satışın kaybedildiği yer çoğu zaman burasıdır: görüşmede kurulan güven, iki paragraflık bir fiyat mailinde erir gider. Teklif bir fiyat bildirimi değil, görüşmede duyduklarının yazılı hâlidir. Keşif görüşmesinde ne kadar iyi dinlediysen, teklif o kadar kolay yazılır.

Teklif aslında ne işe yarar?

Teklifin üç işi vardır: müşterinin sorununu onun cümleleriyle geri yansıtmak, ne yapacağını ve ne yapmayacağını sınırlamak, karar için gereken bilgiyi tek dosyada toplamak. Üçüncüsü özellikle önemlidir; çünkü teklifi çoğu zaman görüşmediğin biri de okur. Ortağı, yöneticisi, muhasebecisi. Teklif, sen odada yokken senin yerine konuşan belgedir.

Bu yüzden "size 45.000 TL'ye yaparım" cümlesi teklif değildir. Fiyatı savunacak hiçbir bağlam taşımaz ve okuyan kişiyi tek bir soruya hapseder: pahalı mı, ucuz mu?

Kabul edilen teklifin altı bölümü

1. Durum özeti: görüşmede anlattığı sorunu, mümkün olduğunca onun kelimeleriyle yaz. Müşteri ilk paragrafta kendini görmeli.
2. Hedef: bu çalışma bittiğinde neyin değişmiş olacağı. Tek cümle, ölçülebilirse ölçülü.
3. Kapsam: yapılacak işler madde madde. Yanına mutlaka "dahil olmayanlar" listesi koy; teklifin en çok işe yarayan bölümü budur.
4. Takvim: aşamalar ve tarihler. Müşteriden beklenen katkıyı da yaz (veri, geri bildirim süresi, onay).
5. Yatırım: fiyat, ödeme planı ve geçerlilik süresi. Tek kalem olarak yazmak, kalemleri tek tek pazarlığa açmaktan iyidir.
6. Sonraki adım: "onaylamak için şunu yapın" cümlesi ve bir tarih. Belirsiz biten teklif, belirsiz kalır.

Fiyat teklifte nasıl sunulur?

Fiyatı en sona saklamak eski bir satış refleksidir ama teklifte tersi işler: okuyan zaten fiyatı arıyor, saklarsan belgeyi baştan sona tarayıp bağlamı kaçırır. Fiyatı kapsamın hemen ardına koy, böylece rakam boşlukta değil kapsamın yanında okunur. Tek fiyat yerine üç kademe sunmak da işe yarar: küçük, önerilen ve geniş kapsam. Bu, kararı "evet mi hayır mı" olmaktan çıkarıp "hangisi" hâline getirir. Kademeleri kurarken hizmet paketi mantığı doğrudan uygulanır; fiyat modelinin kendisini fiyatlama yazısında anlatmıştık.

Sık yapılan dört hata

• Şablonu olduğu gibi göndermek: müşterinin adının değiştiği ama cümlelerin değişmediği teklif, okuyanın gözünden kaçmaz.
• Yöntemi anlatıp sonucu unutmak: müşteri senin sürecini değil, sürecin sonunda ne olacağını satın alır.
• Geçerlilik süresi koymamak: süresiz teklif, üç ay sonra aynı fiyattan geri döner.
• Gönderip beklemek: teklif gönderdiğin gün takibin tarihini de takvime yaz. Satışların önemli bir kısmı ikinci temasta kapanır.

Teklif ne kadar sürede gitmeli?

Görüşmeden sonraki 48 saat içinde. Bu, ciddiyet göstergesi olmasının yanında pratik bir sebeple de önemlidir: müşterinin görüşmede hissettiği aciliyet günler içinde soğur. Uzun ve gecikmiş teklif yerine, kısa ve zamanında teklif kazanır. İki sayfayı geçmeyen, kapsamı net, tarihe bağlanmış bir belge, yirmi sayfalık sunumdan daha çok iş getirir.

Sık sorulan sorular